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白酒經(jīng)銷(xiāo)商真的太難了!

白酒經(jīng)銷(xiāo)商真的太難了!

231閱讀 2024-05-23 20:14 國(guó)際

“做白酒經(jīng)銷(xiāo)商,現(xiàn)在真的不容易?!苯谂c不小經(jīng)銷(xiāo)商溝通,都是這么認(rèn)為的,當(dāng)然現(xiàn)在做什么都不容易......

1、市場(chǎng)沒(méi)增長(zhǎng),任務(wù)在增長(zhǎng),心慌

從市場(chǎng)了解到,有不少白酒經(jīng)銷(xiāo)商反應(yīng)動(dòng)銷(xiāo)難,很多貨都是憑客情,刷臉面才壓到終端,隨著貨壓的次數(shù)增多,壓貨也越來(lái)越難了。

雖然每年從數(shù)據(jù)上看白酒市場(chǎng)規(guī)模一直在增長(zhǎng)。但事實(shí)上,白酒行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入存量市場(chǎng),這種存量的競(jìng)爭(zhēng)壓力非常明顯,幾乎都是擠壓式增長(zhǎng)。

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“雖然市場(chǎng)沒(méi)有增長(zhǎng),但是廠家任務(wù)沒(méi)有因此而降低”。從上市公司2024年增長(zhǎng)目標(biāo)來(lái)看,大部分都定了兩位數(shù)的增長(zhǎng),主動(dòng)降速的寥寥無(wú)幾。光十來(lái)家上市公司的增額相比上年就要增加500~600億。

對(duì)于一些強(qiáng)勢(shì)品牌來(lái)說(shuō),不增長(zhǎng)可能代理權(quán)就面臨被取消,被其他經(jīng)銷(xiāo)商替代是常有的事,就某些品牌一年都更換了數(shù)百家經(jīng)銷(xiāo)商。因此面對(duì)廠家的任務(wù)也只能忍氣吞聲,上天入地,想盡一切辦法去完成任務(wù)。

2、不掙錢(qián),心痛

現(xiàn)在白酒經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常叫苦不掙錢(qián),當(dāng)然以前大家也喊不掙錢(qián),只是以前是假的不掙錢(qián),現(xiàn)在變成真的了。

現(xiàn)在不掙錢(qián)無(wú)非就是兩個(gè)因素,好賣(mài)的沒(méi)利潤(rùn),有利潤(rùn)的不好賣(mài)。名酒非常好賣(mài),但是現(xiàn)在名酒的利潤(rùn)非常透明,賣(mài)一瓶名酒掙個(gè)十塊八塊的也是常有的事情。

另外名酒經(jīng)常動(dòng)不動(dòng)漲價(jià),在以前興許是好事,但是現(xiàn)在光出廠價(jià)漲,終端售價(jià)難漲,經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)進(jìn)一步被擠壓。

價(jià)格倒掛,利潤(rùn)薄,有經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)“賣(mài)的越多、賺的越少”的情況。2023年華致酒行營(yíng)收首次突破百億,營(yíng)收同比增長(zhǎng)16.22%,但是凈利同比下滑35.78%,這已經(jīng)是華致酒行連續(xù)第二年出現(xiàn)增收不增利的情況了。

這種情況不僅是華致酒行一家,還有不少名酒經(jīng)銷(xiāo)商為了資金周轉(zhuǎn),出現(xiàn)賣(mài)一篇虧一瓶的情況。

還有一部分經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)成為“配送商”,利潤(rùn)降低。這也很正常,做得事情少了,簡(jiǎn)單了,掙得自然少了。

3、線上低價(jià)沖擊,心累

線上渠道對(duì)線下渠道的沖擊還是很大的。像京東、淘寶、拼多多等各大平臺(tái)為了“引流”,百億補(bǔ)貼、秒殺頻頻殺出,而白酒是這些頻道的主力。在之前茅臺(tái)、五糧液、汾酒等名酒在線上經(jīng)過(guò)補(bǔ)貼之后的價(jià)格經(jīng)常低于線下渠道價(jià)格,目前這種情況稍有改善。

因?yàn)榫€上的價(jià)格低,有不少消費(fèi)者就轉(zhuǎn)移到線上。另一點(diǎn)就是線上價(jià)格賣(mài)的便宜了,會(huì)直接影響到線下成交的客戶。好不容易攢了幾個(gè)團(tuán)購(gòu)客戶,了解到線上賣(mài)的價(jià)格之后,難免會(huì)問(wèn)為什么線下賣(mài)的價(jià)格高這么多,真是多年努力,一朝白廢。

渠道價(jià)格體系本就是企業(yè)的生命線,目前線下仍然是白酒的主要渠道。再加上如今消費(fèi)者能夠多個(gè)渠道獲取價(jià)格信息,信息已經(jīng)非常對(duì)稱(chēng)和透明。電商平臺(tái)作為消費(fèi)者對(duì)比產(chǎn)品價(jià)格的一個(gè)重要渠道,特別是對(duì)于年輕消費(fèi)者。如果線上平臺(tái)長(zhǎng)期破價(jià)銷(xiāo)售,一定加劇線下渠道成交價(jià)的下滑,渠道利潤(rùn)進(jìn)一步降低。

4、費(fèi)用核銷(xiāo)難,心寒

費(fèi)用核銷(xiāo)難,是酒商經(jīng)常遇到的問(wèn)題,在行情不好的時(shí)候更加凸顯。費(fèi)用核銷(xiāo)滯后、允諾的費(fèi)用不兌付、費(fèi)用貨補(bǔ)、變相壓貨、政策變動(dòng)等等,都是費(fèi)用核心難的具體表現(xiàn)。不禁感嘆一聲,走過(guò)世間所有的路,最難的就是廠家的套路。

現(xiàn)在渠道本來(lái)就利潤(rùn)薄,不少經(jīng)銷(xiāo)商就指著返利、費(fèi)用來(lái)賺點(diǎn)錢(qián)。如果在費(fèi)用核銷(xiāo)上遇到這樣那樣的問(wèn)題,就很讓人心塞。像費(fèi)用貨補(bǔ)這種已經(jīng)是很常規(guī)的方式,經(jīng)銷(xiāo)商們基本上已經(jīng)接受,所以很多經(jīng)銷(xiāo)掙得也不是錢(qián),都是貨。最難以接受的就是費(fèi)用不兌付,或者大打折扣,影響經(jīng)營(yíng)信心。

一般來(lái)說(shuō)大商在費(fèi)用核銷(xiāo)上更容易一些,大品牌在核銷(xiāo)上更加嚴(yán)格、流程更長(zhǎng)一些,而不成熟的品牌在費(fèi)用核銷(xiāo)上容易出現(xiàn)的問(wèn)題更多。因?yàn)橘M(fèi)用核銷(xiāo)難的問(wèn)題,有不少經(jīng)銷(xiāo)商望而卻步,也有因?yàn)橘M(fèi)用核銷(xiāo)問(wèn)題,影響廠商關(guān)系,甚至放棄代理。

5、躺贏不再,心苦

從白酒商家的反應(yīng)來(lái)看,躺贏時(shí)代已經(jīng)結(jié)束,大家被迫卷起來(lái),只有卷癱自己,卷死同行才有喘息的機(jī)會(huì)。

在行情好的時(shí)候,隨隨便便可能就把酒賣(mài)掉了。但是現(xiàn)在不一樣了,如果還停留在以前的思維和方式,很難適應(yīng)如今的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

經(jīng)銷(xiāo)商感到很難一個(gè)是內(nèi)因,因?yàn)橐嵘约?、突破自己的時(shí)候就會(huì)感覺(jué)很困難。還有就是外因,因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越強(qiáng),硬碰硬都不一定能獲勝了。

很多大商為什么一直能做大,很大一部分因素是他們的思維領(lǐng)先,組織在不斷進(jìn)化。

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